早在10年前，徐恩麒就因?yàn)榭春秒娨曉谕苿?dòng)酒店智能化的作用，創(chuàng)辦了行悅信息（以下簡稱行悅），一直致力于智能電視在酒店的普及，積累了一批智能電視系統(tǒng)的專利技術(shù)。2013年行悅成為新三版43 家首批做市企業(yè)之一，作為酒店智能領(lǐng)域的明星公司被資本市場看好。2014年12月行悅和飛利浦聯(lián)合發(fā)布了酒店智能一體機(jī)，如圖所示，在某酒店客戶陳設(shè)的“行悅”智能電視一體機(jī)

酒店和客人互動(dòng)的入口

“電視本來只是一個(gè)單向的娛樂工具，但互聯(lián)網(wǎng)和智能電視技術(shù)的發(fā)展，使電視具備了成為酒店和客人互動(dòng)的入口的可能”

他舉了個(gè)例子：以前酒店想邀請(qǐng)客人參加酒店的營銷活動(dòng)十分困難，客人在房間休息，酒店是不能貿(mào)然去打擾的，而現(xiàn)在酒店可以通過行悅的電視廣播告訴客人酒店在舉辦什么活動(dòng)，比如說是抽獎(jiǎng)，電視屏幕出現(xiàn)一個(gè)二維碼，客人用微信掃碼即可參加?！?/span>

機(jī)器和人可以進(jìn)行雙向的信息交互，是智能化的前提，徐恩麒希望行悅信息能成為中國有限服務(wù)酒店的智能互動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)，上面集合了視頻和游戲內(nèi)容提供商，便利店、餐飲等酒店周邊商家，旅游服務(wù)、租車訂票供應(yīng)商，打造以在途客人為核心的商業(yè)生態(tài)鏈。

行悅瞄準(zhǔn)的對(duì)象是有限服務(wù)酒店，即經(jīng)濟(jì)型酒店和一些中檔酒店，為什么不拓展高星級(jí)酒店呢？徐恩麒表示，酒店智能平臺(tái)上會(huì)構(gòu)建很多豐富的業(yè)態(tài)，行悅的目標(biāo)是成為這個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營者。而這種模式與高星級(jí)酒店是有競爭關(guān)系的，因?yàn)楦咝羌?jí)酒店是全服務(wù)酒店，它更希望餐飲、娛樂等各方面的需求都在酒店完成，而有限服務(wù)酒店在這方面所提供的服務(wù)比較有限，它本來就需要社會(huì)化的商家為客人服務(wù)，這一點(diǎn)行悅和有限服務(wù)酒店會(huì)更默契。

“我們的模式有點(diǎn)像分眾”

然而，要讓經(jīng)濟(jì)型酒店為智能電視買單并非易事。首先，有限服務(wù)本身就是經(jīng)濟(jì)型酒店節(jié)約運(yùn)營成本的一種表現(xiàn)，在目前酒店入住率下降的形勢下，酒店的成本支出只會(huì)更加謹(jǐn)慎；其次，與前些年大量開店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店目前的新開店不多。老店的客房已經(jīng)配置了電視，就不會(huì)愿意再花錢將這些普通電視更換為智能電視。

對(duì)此，徐恩麒表示，產(chǎn)品定價(jià)上，行悅的智能一體機(jī)與普通電視機(jī)的價(jià)格相同，“一臺(tái)電視機(jī)和一套可以互動(dòng)的系統(tǒng)，成本肯定大于一臺(tái)普通的電視機(jī)的價(jià)格，但我們不愿意讓酒店有更多的投入，增加那部分投入是由行悅?cè)ベI單的，這個(gè)模式有點(diǎn)像分眾傳媒，分眾為業(yè)主在電梯增加了一個(gè)屏，然后產(chǎn)生的收入與業(yè)主分成?！?/span>

而針對(duì)已經(jīng)配置了電視的老店，行悅的方案是為每間酒店客房免費(fèi)安裝數(shù)字機(jī)頂盒，它可以讓普通電視實(shí)現(xiàn)智能一體機(jī)的全部功能。

聽起來，這是一個(gè)可以讓酒店接受的方案。但徐恩麒覺得還不夠，還不足以打動(dòng)酒店。智能電視對(duì)酒店客人帶來的體驗(yàn)提升是錦上添花，他還必須為酒店雪中送炭——直接解決現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品中的痛點(diǎn)。

于是，行悅將WIFI的鋪設(shè)整合進(jìn)行悅的智能電視解決方案中。徐恩麒認(rèn)為，提升酒店客房WIFI質(zhì)量是一個(gè)比電視機(jī)智能化更讓酒店覺得迫切的需求。

“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)連鎖酒店有一個(gè)明顯的現(xiàn)象是 ，前些年它開了很多店，但它在成本方面控制得很嚴(yán)——當(dāng)初它為了省錢，用的無線設(shè)備，搭建的系統(tǒng)機(jī)制，相對(duì)來說都比較低端，比如3、4個(gè)房間甚至5、6個(gè)房間共用一個(gè)AP，這就造成一個(gè)結(jié)果，經(jīng)濟(jì)連鎖酒店網(wǎng)速較慢而且網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的死角很多。

“這個(gè)現(xiàn)象，在連鎖酒店的加盟店里表現(xiàn)得更加突出。很多經(jīng)濟(jì)型酒店漢庭、如家，加盟店的WIFI質(zhì)量和直營店比起來要差。這是因?yàn)榧用说陮?duì)成本更加敏感，同樣一種酒店產(chǎn)品，會(huì)說我有就可以了。在產(chǎn)品的性價(jià)比上提出很多要求，這樣一來，效果就會(huì)差很多?！?/span>

“無論是加盟店還是直營店，要提升客人WIFI的體驗(yàn)就意味著投入。我們跟酒店說，你不用額外花錢，只需買了我們的智能電視或安裝了我們的機(jī)頂盒，就能大幅提升酒店內(nèi)WIFI質(zhì)量，行悅提供的智能一體機(jī)或機(jī)頂盒內(nèi)置了無線發(fā)射器，相當(dāng)于每個(gè)房間都會(huì)有一個(gè)AP，這樣WiFi效果顯然會(huì)好很多。而且不需要額外投入，電視機(jī)買好就OK，什么都不用去搞，就可以把客戶體驗(yàn)、效果提上去了。”

徐恩麒介紹，酒店新開店裝修的時(shí)候其中兩項(xiàng)一次性的投入——采購電視和鋪設(shè)酒店的WiFi網(wǎng)絡(luò)，這兩筆費(fèi)用合起來，如果采用行悅的解決方案，費(fèi)用大概能降低25%~30%。而后續(xù)的寬帶和有線電視收費(fèi)，因?yàn)槭切袗偧腥ズ瓦\(yùn)營商采購，每個(gè)月的費(fèi)用能便宜10%。

電視影音勾起的消費(fèi)欲望

為酒店節(jié)流的同時(shí)，徐恩麒希望行悅的智能互動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)能為酒店帶來非客房的收入。他表示，行悅這個(gè)平臺(tái)的用戶都是面向酒店的入住客人，也就是在途的客人。“我們認(rèn)為客人在有限服務(wù)的酒店里會(huì)有很多的需求，而酒店是沒法滿足的，需要我們這樣一個(gè)平臺(tái)連接外部供應(yīng)商去提供這些需求?！?/span>

“在出差住酒店的幾天中，什么時(shí)候有空想出去玩一下，這些需求相對(duì)更隨機(jī)，相對(duì)短小，比較容易滿足，不像長途旅行的時(shí)候，要看攻略，做好計(jì)劃安排，這個(gè)時(shí)候它對(duì)價(jià)格敏感度就不會(huì)特別高，如果在攜程、途牛預(yù)訂一個(gè)旅游產(chǎn)品的話，它就會(huì)有充分的時(shí)間比較產(chǎn)品內(nèi)容服務(wù)，比較價(jià)格，這時(shí)候競爭就會(huì)非常激烈，而在途的過程中，本來就是幾十塊錢的東西，客人對(duì)價(jià)格的敏感度是比較低的，只要這些商家能夠很快地響應(yīng)，滿足客人即時(shí)的需求。所有這些運(yùn)營都由行悅?cè)プ?，酒店都可獲得分潤?！?/span>

行悅所做的事情，正好暗合了中國連鎖酒店開展跨界經(jīng)營的趨勢。徐恩麒表示，酒店在提供非酒店服務(wù)的時(shí)候需要到市場尋找合作伙伴，我們現(xiàn)在已經(jīng)找了一大堆合作伙伴可以提供服務(wù)，我們做一個(gè)接口就解決了，不需要酒店一個(gè)個(gè)地找合作伙伴，一個(gè)個(gè)地做接口。行悅扮演的角色，是酒店跨界資源整合者，并以多媒體技術(shù)將這些產(chǎn)品在酒店的電視展示出來。

另一方面，酒店也可以借助行悅這個(gè)平臺(tái)銷售自己的特色產(chǎn)品，比如當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)、自己品牌床墊、枕頭，“經(jīng)濟(jì)型酒店的大堂空間不允許設(shè)這樣一個(gè)展示廳，僅靠人員推銷、房內(nèi)紙質(zhì)宣傳，效果并不明顯，而現(xiàn)在客人一邊躺在客房的床上，一邊看著電視影音展示這些床墊、枕頭，消費(fèi)的購買欲自然會(huì)激發(fā)出來?！?/span>

徐恩麒認(rèn)為行悅智能平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)的跨界營銷還有進(jìn)一步的想象空間，“我們正在與酒店集團(tuán)商談行悅的智能終端對(duì)接PMS、CRS，數(shù)據(jù)打通后可以進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷，我不需要全部數(shù)據(jù)，客人的詳細(xì)信息我都不需要，只需要你告訴我客人的年齡、性別就夠了?！?/span>

他設(shè)想了這樣一種情景：一位30歲的男性客人當(dāng)晚入住酒店，行悅通過酒店的PMS知道了這些信息，同時(shí)行悅的后臺(tái)獲知，這位客人進(jìn)入房間打開電視，看的是英超直播?！拔覀兏鶕?jù)這些信息，就可以通過智能電視向這位客人推廣啤酒，成功率會(huì)大大提高。酒店獲得的收益也會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)有的收益?！?/span>

瞄準(zhǔn)前十大的連鎖酒店集團(tuán)

要實(shí)現(xiàn)徐恩麒的商業(yè)愿景，行悅的擴(kuò)張速度和規(guī)模是關(guān)鍵，他也坦承：“我們要達(dá)成目的，非常重要的一點(diǎn)是，要把我們的智能終端鋪設(shè)在盡量多的客房，規(guī)模越大，想做的事情越容易完成，我們目前正處于開始發(fā)力，擴(kuò)張的階段”。

據(jù)徐恩麒提供的數(shù)據(jù)，截止4月底，行悅新一代的智能一體機(jī)已經(jīng)鋪設(shè)了近2萬間酒店客房，加上之前自主研發(fā)的一體機(jī)和數(shù)字機(jī)頂盒，行悅的酒店智能終端的鋪設(shè)規(guī)模接近7萬間酒店客房。國內(nèi)十大經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店集團(tuán)中，錦江、如家 、鉑濤、維也納、速8已經(jīng)與行悅展開合作。

行悅作為新三板的上市公司，也為其進(jìn)一步擴(kuò)張儲(chǔ)備了充足的資本“子彈”，2014年，行悅通過定向增發(fā)募集了8000萬元。據(jù)徐恩麒透露，2015年，行悅還將進(jìn)行融資規(guī)模為1.7億元的定向增發(fā)。而且，今后一段時(shí)間還將繼續(xù)瞄準(zhǔn)國內(nèi)前十大的連鎖酒店集團(tuán)。“我們先跟集團(tuán)談，集團(tuán)談完之后，才去跟每個(gè)項(xiàng)目店去談，首先我們的方案要達(dá)到集團(tuán)的認(rèn)可，作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化模式，然后再推廣到每一個(gè)加盟店?！?/span>

徐恩麒預(yù)測，隨著平臺(tái)逐漸搭建起豐富的生態(tài)，行悅未來會(huì)融入到酒店集團(tuán)發(fā)展中，讓酒店客人在行悅的智能互動(dòng)平臺(tái)上產(chǎn)生黏性，平臺(tái)也會(huì)衍生出更多的為客人服務(wù)的空間。

采訪后記

很長一段時(shí)間以來，酒店都是創(chuàng)新科技設(shè)備的擁躉，市場的激烈競爭使得它們在客房電器設(shè)施的升級(jí)上不遺余力，力圖使自己以先進(jìn)的形象示人，保持消費(fèi)者的好感。然而事實(shí)證明，這并不是筆劃算的投入。技術(shù)的發(fā)展日新月異，炫酷的科技玩意也層出不窮，兩三年過去了，酒店發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)高大上的設(shè)施變成了一堆科技垃圾。繼續(xù)升級(jí)，意味著酒店要在升級(jí)、淘汰、升級(jí)的怪圈不斷輪回。這說明，酒店要跟上科技的潮流，自己為自己買單的路子是走不通的。

行悅這類酒店智能終端的運(yùn)營商，有望將酒店從這一無底洞中拯救出來。它試圖以硬件補(bǔ)貼，資源整合、平臺(tái)運(yùn)營的方式，在酒店的主營業(yè)務(wù)之外，另辟蹊徑搭建一個(gè)商業(yè)生態(tài)，從而為酒店的科技智能升級(jí)改造帶來可持續(xù)的現(xiàn)金支撐。

不過，從酒店的消費(fèi)場景看，行悅的在途客人商業(yè)生態(tài)從構(gòu)建到成熟還有很長的路要走，經(jīng)濟(jì)型酒店大都位于城市的繁華地段，周邊的商業(yè)設(shè)施都很齊全，比如餐廳、便利店等，如何將酒店客人從線下到店消費(fèi)轉(zhuǎn)移到智能電視的線上消費(fèi)？其次，美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等團(tuán)購類App與行悅也是一種競爭關(guān)系，它們已經(jīng)成功地將城市生活O2O消費(fèi)的概念植入用戶的心智中，行悅?cè)绾卧诰频昕头坷?，在智能電視機(jī)上培育出同樣的消費(fèi)習(xí)慣？這些都考驗(yàn)著行悅團(tuán)隊(duì)的智慧，也說明行悅的智能互動(dòng)平臺(tái)可提升的空間還有很多。